Ein Maklerfreund von mir rief mich an, um ein paar Ideen von mir zu bekommen. Ihr Käufer war nicht bereit, ein Angebot abzugeben. Das Anwesen hatte 90% von allem, was er in einem Haus wollte, aber die letzten 10% nervten ihn. Es gab ein Deck, das über eine Schlucht ragte, aber keinen Hof. Sie war sich nicht sicher, was sie ihm sagen sollte, um ihn zum Handeln zu bewegen. Was würden Sie unter ihren Umständen tun? Hier sind einige Dinge, über die sie nachdachte:
- Sagen Sie ihm, der Markt verändert sich und dies ist die beste Gelegenheit, eine großartige Immobilie wie diese zu einem niedrigen Preis zu erhalten.
- Hinweis, dass der Verkäufer bereit ist, bei den Reparaturen etwas mehr zu helfen.
- Erklären Sie, dass er noch 17 Tage Zeit hat, um darüber nachzudenken, bevor er Eventualverbindlichkeiten beseitigt.
- Weisen Sie darauf hin, dass ein weiteres Angebot eingeht (was wahr war).
- Erinnern Sie ihn an die 90%, die ihm gefallen haben, und machen Sie ein paar Vorschläge zur Behebung der verbleibenden 10%.
- Eine Mischung aus all dem.
Nachdem sie diese Liste mit mir durchgesehen hatte, fragte ich sie, welche Lösungen er für den Mangel an Hof hatte.
- "Was meinen Sie?" Sie fragte mich.
- "Hast du ihn gefragt, was er tun würde, wenn es keinen Hof gibt?"
- "Nein", sagte sie.
- "Nun, frag ihn. Sag, „Ich weiß, dass du dir Sorgen machst, dass es keinen Hof gibt. Wie wirkt sich das auf Ihren Lebensstil aus, wenn Sie dieses Haus kaufen?'"
- Sie sagte: "Das möchte ich ihn nicht fragen. Was wäre, wenn er beschließt, keinen Garten zu haben, würde dies seinen Lebensstil wirklich beeinträchtigen?"
Dies ist eine häufige Angstreaktion, die Verkäufer haben, wenn sie mit einem Kaufproblem oder einem Einspruch konfrontiert werden. Wir wollen nicht darüber reden, nur für den Fall, dass sie dazu neigen, nein zu sagen. Aber wirklich, die Leute sind nicht so flach. Wenn Sie sie ermutigen, über die Herausforderungen zu sprechen, haben Sie eine bessere Gelegenheit, andere Fragen zu stellen, die sie zum Positiven wenden. Angenommen, dieser Käufer sagt, dass er keinen Garten haben kann, wenn er keinen Garten hat. Dann fragen Sie ihn nach der Gartenarbeit: "Welche Art von Gartenarbeit machen Sie gerne?" Wenn er den Vorschlag nicht selbst macht, fragen Sie ihn schließlich, welche Art von Gartenarbeit er mit Containern machen könnte. Teilen Sie vielleicht ein paar Informationen über die Gartenarbeit in Containern mit (wenn Sie etwas wissen).
Einwände offen behandeln
Um mit Einwänden umgehen zu können, indem der Interessent seine eigenen Lösungen finden kann, müssen Sie in der Lage sein, vier Dinge zu tun:
- Entwickeln Sie das Problem vollständig und verstehen Sie, warum es ein Problem ist.
- Wissen Sie, wohin das Verkaufsgespräch führen soll, damit Sie es dorthin führen können.
- Haben Sie die Fähigkeiten, die mit intelligentem Einfluss verbunden sind, damit Sie ihm helfen können, seine Gedanken zu verarbeiten.
- Verwenden Sie Ihr Fachwissen, um Fragen zu stellen, die ihm helfen, sein Problem aus neuen Perspektiven zu betrachten.
Dieser Openhanded Selling-Ansatz wird Sie durch die meisten Probleme führen, ohne dass Sie das perfekte Gegenargument auf der Zunge haben müssen.
Immobilienmakler Heidelberg Makler Heidelberg